實(shí)體到電商，再到新零售

2010年以前，終端經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是木地板企業(yè)*一的銷(xiāo)售渠道，老板們熱衷于舉辦各種線(xiàn)下門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)，在店慶和節(jié)假日之前費(fèi)盡心思策劃活動(dòng)，給門(mén)店裝扮鋪設(shè)。如果是連鎖店，所要消耗的資金和人力就更多，甚至還需要招聘臨時(shí)工來(lái)發(fā)傳單、做宣傳、拉客人，店面鋪設(shè)和人工宣傳都是成本。

雖然這種模式依然存在，但是已經(jīng)成為了木地板行業(yè)眾多銷(xiāo)售渠道中的一條分支。從純粹的實(shí)體店再到近幾年的電商平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)化銷(xiāo)售越來(lái)越明顯，木地板行業(yè)的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式也大有改變。

在2016年的“雙十一”購(gòu)物節(jié)中，大自然家居旗艦店與貝爾旗艦店的交易指數(shù)均達(dá)到400萬(wàn)以上，在家裝主材店鋪交易指數(shù)**中***一名和第四名。這些線(xiàn)下*牌，均以過(guò)億元的比較終成交量將電商戰(zhàn)績(jī)提高了N個(gè)層級(jí)。

僅僅是“雙十一”，就已經(jīng)足以說(shuō)明線(xiàn)上銷(xiāo)售給木地板企業(yè)帶來(lái)的利益。互聯(lián)網(wǎng)大幅度帶動(dòng)了木地板行業(yè)的整體大經(jīng)濟(jì)，然而按照這種趨勢(shì)發(fā)展下去，是不是所有木地板企業(yè)都可以摒棄傳統(tǒng)的線(xiàn)下門(mén)店，轉(zhuǎn)型做電商平臺(tái)呢？馬云說(shuō)，不能。

在杭州云棲大會(huì)上，馬云提出，純電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，新的風(fēng)口是以用戶(hù)體驗(yàn)為中心的“新零售”模式，也就是線(xiàn)上＋線(xiàn)下＋物流。

單純的電商或者單純的實(shí)體店模式都將面臨淘汰，將兩者結(jié)合起來(lái)才是大勢(shì)所趨。線(xiàn)上銷(xiāo)售會(huì)成為傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)步的助力者，但從來(lái)不是一種替代品。線(xiàn)上、線(xiàn)下的銷(xiāo)售模式必須是相互打通的，線(xiàn)上需要負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)傳播，線(xiàn)下需要負(fù)責(zé)體驗(yàn)產(chǎn)品。

在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)方式越來(lái)越普遍，也越來(lái)越便捷。電商幾乎是絕大部分線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)的必走之路，木地板行業(yè)不會(huì)是例外。跟風(fēng)涉足電商的木地板企業(yè)不在少數(shù)，但是轉(zhuǎn)換模式這件事，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常痛苦的。鋪貼、運(yùn)輸、退換貨是不可避開(kāi)的痛點(diǎn)，木地板企業(yè)想要順利跨入電商，目前還需要克服這四個(gè)問(wèn)題。

一、價(jià)格差異大

不同地區(qū)的銷(xiāo)售價(jià)格不盡相同，線(xiàn)上平臺(tái)則將所有價(jià)格公之于眾，對(duì)木地板行業(yè)沖擊很大。在電商平臺(tái)，同樣是實(shí)木地板，有的商家把價(jià)格定在500元／平方米，有的商家則把價(jià)格定在80元／平方米。在消費(fèi)者看不到實(shí)際產(chǎn)品的情況下，價(jià)格低的廠(chǎng)家往往更容易獲取優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上木地板的價(jià)格越低，商家的讓利就越多。

二、成本依然高

沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的木地板企業(yè)，免不了要優(yōu)化搜索引擎和打廣告宣傳，而這些費(fèi)用絲毫不比實(shí)體店做一次活動(dòng)的成本要低。僅僅是廣告費(fèi)用，就大概占據(jù)了成本的25%左右。

除此之外，地板具有重倉(cāng)儲(chǔ)和重物流的特性，需要解決物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送問(wèn)題。目前“送貨入戶(hù)”已經(jīng)是天貓商城針對(duì)建材品類(lèi)商家的強(qiáng)制性要求，木地板屬于重貨，這導(dǎo)致木地板的運(yùn)輸成本很大，大概占據(jù)了成本的20%左右，其中還不包括增退少換等額外支出。如果再算上其它成本，其實(shí)已經(jīng)處于虧損狀態(tài)了。

三、售后問(wèn)題多

在電商這條路上，木地板行業(yè)仍然在受到產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的困擾。木地板的花色與紋理大同小異，這導(dǎo)致消費(fèi)者在線(xiàn)上無(wú)法進(jìn)行切實(shí)的對(duì)，像商品與預(yù)期不符這類(lèi)問(wèn)題也接踵而至。實(shí)體店，企業(yè)可以樣板間來(lái)提高附加值，可以憑借服務(wù)和質(zhì)量賣(mài)出好價(jià)格。但在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)就缺乏實(shí)際展示效果，高端產(chǎn)品難以覓到市場(chǎng)。

目前的電商平臺(tái)只能單純的在網(wǎng)站上提供產(chǎn)品的圖片、類(lèi)別、規(guī)格、樣板效果、價(jià)格等，更進(jìn)一步接近消費(fèi)者的展示方式就是近期的VR技術(shù)，客戶(hù)可以在網(wǎng)站上全方位視角的查看樣板間。但實(shí)際上，很多客戶(hù)反映這樣的效果只能感受個(gè)大概，與親自觀察產(chǎn)品還是有很大的差別。

四、防假貨商家

由于電子商務(wù)在發(fā)展的過(guò)程中還存在著諸多漏洞，這就無(wú)可避免地導(dǎo)致了一些不良商家開(kāi)始販賣(mài)假貨，以低價(jià)取勝。而不良商家販賣(mài)假貨，使得*品地板的聲譽(yù)也受到了一定程度上的損害，除了面對(duì)以上這些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，部分商家還要分出一部分注意力來(lái)防止假貨盛行。

未來(lái)的市場(chǎng)戰(zhàn)

以上各個(gè)渠道的出現(xiàn)，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售不斷萎縮，這是毫無(wú)疑問(wèn)的趨勢(shì)。不過(guò)，我們看到在新零售的改變之下，仍然有大量的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變化，依然習(xí)慣在傳統(tǒng)的路徑上努力趕路。

在南潯、常州及其它產(chǎn)區(qū)，不少木地板企業(yè)還在延續(xù)傳統(tǒng)的模式，將全國(guó)市場(chǎng)劃割為十幾個(gè)區(qū)域，由業(yè)務(wù)人員分別負(fù)責(zé)，每月出差各地城市的建材市場(chǎng)，部分終端經(jīng)銷(xiāo)商依然坐在店面里等著客戶(hù)上門(mén)，他們或許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)進(jìn)店的客人越來(lái)越少，卻不知道如何突圍。

無(wú)論承認(rèn)與否，新零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，企業(yè)必須及時(shí)建立多渠道的銷(xiāo)售模式，僅靠經(jīng)銷(xiāo)商渠道永遠(yuǎn)不會(huì)創(chuàng)造出高爆發(fā)的成績(jī)。未來(lái)的終端經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)逐漸走向以服務(wù)為主、銷(xiāo)售為輔的經(jīng)營(yíng)模式。